Este artigo é uma contribuição de Cristiano Tossulino Machado, consultor do Sebrae e especialista em marketing empreendedor, com MBA na Baldwin Wallace University os Estados Unidos.

Nos últimos anos uma nova área do marketing, o Marketing empreendedor, tem ganhado mais atenção dos estudiosos da área de marketing e passou a ser assunto pesquisas e de novos cursos relacionados ao tema.

Na sociedade atual, encontramos um crescimento da necessidade de  práticas empreendedoras, principalmente nas economias emergentes.

Quando as grandes corporações começaram a automatizar seus processos e reduzir seus quadros de funcionários, as micro e pequenas empresas  ganharam importância para as nações.

Até pouco tempo atrás, marketing e empreendedorismo existiam como dois campos de estudo independentes. Contudo com o crescimento  da importância das micro e pequenas empresas e do comportamento empreendedor para as nações, os aspectos relativos ao marketing para pequenas empresas cresceu em importância. O Marketing Empreendedor é a junção de empreendedorismo e marketing e é utilizado principalmente por pequenas empresas, que tem recursos escassos.

O comportamento empreendedor está normalmente relacionado a criação de novos negócios e inovação, geralmente em pequenas empresas e startups, também relacionado a empresas que começaram pequenas e se tornaram grandes, entretanto,  o marketing tradicional foi criado para ser aplicado em grandes empresas e corporações e precisa ser adaptado para ser utilizado por pequenas empresas, especialmente as  que se encontram em estágio inicial.

Nos dias de hoje, as pequenas empresas operam em ambientes turbulentos, onde mudanças acontecem com mais freqüência e rapidez. Previsões são cada vez mais difíceis e a sustentabilidade de pequenos negócios está mais difícil de ser alcançada. Nestes ambientes de negócios cada vez mais competitivos, os empreendedores tem que “desaprender” alguns princípios de administração  e marketing e trocá-los por novos pensamentos e comportamentos que não apenas promovam inovações dentro de suas empresas, mas provoquem mudanças nos mercados onde atuam e nos ambientes de negócios onde suas empresas estão inseridas.

O comportamento  empreendedor pode  ser o veículo destas mudanças e o Marketing Empreendedor a principal ferramenta.

Já tinha ouvido falar nessa abordagem de marketing para pequenas empresas?

Hoje, compartilho um artigo do meu colega de trabalho, Luiz Antonio Rolim de Moura, consultor do SEBRAE-PR e gestor do projeto SEBRAE CDT AL - Centro de Desenvolvimento de Tecnologias e Apoio a Cooperação Internacional para micro e pequenas empresas do Brasil e America Latina. 

Segunda-feira, 8h da manhã, todos em campo e prontos para a partida. Na sua frente o adversário, a concorrência, com toda a equipe distribuída no campo do estádio chamado Sucesso, você olha para o campo e lá no fundo o gol, a vitória. É simples, você contratou os melhores jogadores e marcou o dia e a hora do jogo, tudo pronto. É só jogar, certo?

Na vida empresarial e no futebol, um conjunto de atitudes e ferramentas são necessárias,  dentre elas a principal é o planejamento.

É preciso estudar o adversário, o campo, a torcida, as regras do campeonato e também o gol.

Planejar não é atividade de escritório ou sala de aula. É assumir o papel de técnico, passar uma estratégia clara para sua empresa, onde todos esperam de você a liderança.

Liderar sem ter um plano, idéias estruturadas, é entrar em campo só com boa vontade e garra, duas ótimas qualidades, mas precisa de muito mais que isto para vencer.

Um grande time reúne as qualidades individuais e uma capacidade de ação coletiva, consistência e principalmente regularidade. Campeonato é uma soma de resultados e não apenas um jogo. Para ser campeão, encarar o campeonato é preciso fazer planejamento.

Derrotas acontecem, é preciso ter a consciência que todo bom planejamento deve ser flexível, permitir substituições, mudanças de estilo de jogo e até mesmo jogar pelo empate, por incrível que pareça, no jogo do mercado, perder também pode ser bom e necessário.

Um bom planejamento deve ter opinião, provocar crença do time. Se não eles não vãosaber o que fazer com a bola. Coisas complicadas trazem resultados difíceis. Simplifique suas idéias.

Dar broncas no intervalo  mandar jogadores para o chuveiro pode ajudar, mas não resolve o problema de um time que não tem coordenação e volume de jogo.

Invista tempo em explicar antes de acumular perdas pelos erros de estratégia da equipe. Invista em apoio, consultoria, o saber pode mudar todo o jogo.

Empresas vencedoras fazem um coletivo, um treino antes do jogo. O sucesso é quando a oportunidade encontra a preparação, o restante é só um acaso.

Não veja o planejamento como algo complicado e muito distante de seu dia a dia na empresa, olhe o futebol, a lógica é a mesma.

O maior desafio é a improvisação e a apatia, a crença que o “jeitinho” é uma ferramenta de solução, o jeitinho é só uma forma barulhenta de ficar na zona de conforto e não fazer o que é preciso.

Empreendedor que não entra no jogo para vencer fica  somente na torcida, e lugar de torcida é na arquibancancada.

Entre sempre jogando para vencer.  

Luiz Antonio Rolim de Moura

Compreender a China é um desafio e tanto, ainda mais quando se tem em mente ideias e crenças pré-concebidas.

A China é um país ansioso por aprender e trabalha arduamente para ser uma nação de excelência. Isto, certamente, foi o principal aprendizado que obtivemos em nossa visita recente ao país do meio.

Sim, isso mesmo, é o país do meio, porque os dois caracteres chineses que compõem a palavra china - 中国 -, traduzidos para o nosso idioma, significam:

中 = meio, centro

国 = país

Essa razão linguística, talvez, explique o motivo de ela nunca ter empreendido conquistas territoriais para além-mar, porque  tecnologia e recursos  já existiam desde a Dinastia Song (ano 960 da nossa era). Nessa época, a China liderava a tecnologia náutica. Com suas frotas, ela poderia ter conduzido o império a uma era de conquistas e explorações, mas não foi isso que aconteceu.  As reivindicações territoriais do império chinês terminavam onde as águas começavam. Um pouco mais tarde, na Dinastia Ming, ano 1400, a frota chinesa possuía o que teria parecido uma vantagem tecnológica intransponível em tamanho, sofisticação e número de embarcações. Faria rir a armada espanhola que nasceu 150 anos depois.

Apesar de tecnicamente capaz de dominar as conquistas além-mar, a China nunca empreendeu tal ambição. E, com isso, o isolamento chinês ajudou a criar a noção de que a China era única, o centro, não apenas uma civilização.

A China, como explicou o ex-embaixador da China no Brasil Sr. Chen Duqing, é envolta em um cenário de mistérios para os estrangeiros. São mistérios que vão se desfazendo um a um quando conhecemos a sua cultura, cuja grandeza tanto assusta quanto encanta nos dias atuais.

Com 1,4 bilhão de habitantes (o Brasil tem 192 milhões), 51% vivendo nas grandes cidades e o restante ainda no meio rural, onde persistem as  restrições educacionais, econômicas e  serviços sociais.  Estamos falando de um país com sete vezes o tamanho do Brasil. E, nesse sentido, tudo se multiplica por 7 ou por 10, dependendo do tamanho do problema. O gigantismo econômico impressiona, com um PIB de 7,4 trilhões de dólares (no Brasil é de 2,4 trilhões de dólares) e renda média  per capita de U$ 5.432,00 por ano (no Brasil U$ 12.800 por ano).

            Fábrica da Sany em Shanghai

Muito se fala, por aqui, sobre as razões dos baixos preços dos produtos chineses. A primeira delas seria a mão de obra barata e a existência de “trabalho escravo” nas fábricas chinesas. Certamente, num mundo gigantesco como é o da China, deve haver diferentes facetas nos modelos de gestão adotados pelas empresas, no entanto, nas empresas que visitamos, havia até premiação para os melhores funcionários. Essas empresas nos mostraram ter um razoável cuidado com as pessoas. Nas fábricas, os funcionários estavam devidamente equipados com os Equipamentos de Proteção Individual (EPI) e com uma carga horária de trabalho muito similar a adotada pelas empresas brasileiras.

A preocupação com a capacitação dos empregados é outro tema que merece destaque. Para entender esse processo, precisamos investigar um pouco o fluxo e a dinâmica migratória dentro da China. Os milhares de trabalhadores necessários nas indústrias chinesas são recrutados entre as pessoas que chegam às grandes cidades durante o feriado do Ano Novo Chinês em busca de emprego e de renda para manterem suas famílias. Elas vêm dispostas a trabalhar arduamente para ter uma vida melhor da que levavam nas regiões longínquas do interior da China. Esses recém-chegados, que nunca trabalharam em empresas, não têm noção alguma de como se comportar, de como funcionam as regras de conduta social e de higiene nas grandes organizações, além do completo desconhecimento sobre como operar uma máquina ou ler uma instrução.

Por isso, as empresas investem em capacitação, com suas universidades corporativas e centros de treinamento, que funcionam dentro das próprias empresas e oferecem programações intensas de cursos para os funcionários. Na Sany, por exemplo, uma indústria de equipamentos pesados para construção civil, antes de ir para linha de montagem, um novo empregado passa seis meses só estudando.

Mas, voltando ao custo... a pergunta é: quanto custa a mão de obra na China? Conforme um professor da Universidade Tsinghua, a segunda melhor da China, do custo R$ 100 de uma camiseta, por exemplo, somente R$ 1,75 fica com o trabalhador.  A maior parte vai para o varejo, para a marca. No Brasil, talvez, a proporção seja um pouco diferente, mas possivelmente o trabalhador deve ficar com uma das menores partes do bolo.

Por outro lado, a realidade dos salários vem se transformando ano a ano. Segundo professores e especialistas com o quais tivemos contato, os salários sobem cerca de 10% ao ano. E a tendência é que continuem subindo, até porque a China começa a vislumbrar a necessidade de aumentar o consumo interno e para isso é preciso mais renda para os trabalhadores.

Assim como a maioria dos países, e mais ainda devido à política de filho único existente na China,  é latente a  preocupação com o envelhecimento da população. A previsão é que até 2050 somente 60% da população esteja em idade produtiva, perspectiva que, para um país industrial e dependente de mão de obra intensiva, é uma preocupação e tanto.

Além do salário, outro item discutido em verso e prosa, é a condição tributária praticada pelo governo chinês. Os “especialistas de plantão” atribuem à possível existência de incentivos fiscais e tributários escandalosos o motivo pelo qual os produtos chegam ao nosso país tão barato.  De fato, o governo chinês investe nos setores prioritários, segundo os seus “próprios critérios”. O investimento vai desde subsídios de matérias-primas até investimento de capital nas indústrias prioritárias, tudo com o objetivo de mantê-las competitivas no mercado internacional e garantir os empregos e a renda local. Quanto aos impostos, há sim impostos, porém as alíquotas e as regras de taxação ainda continuam no campo do “mistério”, pois não conseguimos obter informações precisas sobre isso. O que descobrimos é que há campanhas para reduzir a sonegação por meio de uma espécie de “raspadinha premiada” na nota fiscal.

Não quero estender muito este post, até porque pretendo escrever vários textos sobre o que vimos e aprendemos na China. Mas, ainda assim, gostaria de tratar de outro tópico: a participação do governo nas empresas chinesas.

Outro mito que levávamos na bagagem era de que tudo na China teria a participação do governo, uma vez que estamos falando de um governo comunista.

Isso não é verdade. O governo participa, sim. Em vários empreendimentos o governo é o principal sócio e, em outros, tem pequena participação. Porém, há total liberdade e incentivo à atividade empreendedora, inclusive nas universidades. Novas empresas são bem-vindas, inclusive as estrangeiras, que podem se instalar no país sem interferência e participação do governo.

Acompanhe-me aqui no blog para descobrir as verdades e os mitos sobre a China.

Até lá!

Quando se pensa em China, logo vem à mente produtos de péssima qualidade e com preços muito baixos, polêmicas quanto à questão dos direitos humanos, e, sem dúvida, o crescimento absurdo dos últimos 20 anos. A China cresce cerca de 10% ao ano, tornando-se, desde 2010, a segunda maior economia do mundo.

Já se pensa em crise quando a taxa crescimento aponta para 8% em 2012, segundo o FMI. Isso parece irônico quando comparado com a estimativa do crescimento do Brasil para este ano, míseros 3%.

Certamente, para muitos, a China é um país contraditório. Ao mesmo tempo que seu crescimento assusta - não só pelo crescimento, mas pela acirrada competição internacional que ela impõe às empresas do mundo inteiro e de todos os portes -, ainda mantém sérias restrições ao consumo de cultura ocidental, além de restrições de acesso aos sites de informações e relacionamentos, como Facebook e Google.

Mesmo assim, a China, em 20 anos, mudou o curso da sua história, abrindo-se para o mundo, tanto economicamente quanto culturalmente, suscitando a curiosidade de empresários, estudiosos, profissionais e turistas em geral, que cada vez mais a elegem como destino em suas viagens de passeio  e de negócios.

Segundo recente estudo do Instituto de Estudos para o Desenvolvimento Industrial - IEDI  , que apresenta a trajetória da China na busca pela orientação para inovação e o empreendedorismo, na área de ciência, tecnologia e inovação, a ascensão da China tem sido impressionante,  já figurando como a mais nova potência em tecnologia e inovação do planeta.

A conquista não foi por acaso. Desde 1999, os investimentos chineses em pesquisa e desenvolvimento (P&D) crescem em média 20% por ano. A meta é elevar as despesas com P&D para 2,5% do PIB em 2020. No Brasil, ainda lutamos para alcançar 1,3% em P&D.

Para se ter uma ideia do que isso significa, o número de solicitações chinesas de patentes internacionais mais do que triplicou entre 2006 e 2010, levando a China da oitava para a quarta posição do ranking.

No âmbito acadêmico, a China  já está batendo na porta dos que mais publicam no mundo, os norte-americanos e japoneses,  em número de  artigos científicos publicados  em revistas especializadas.

Segundo o IEDI, o sucesso da convergência tecnológica chinesa frente aos países avançados repousa na visão estratégica de longo prazo do governo, que vem, desde a década de 1980, elaborando sucessivos planos de desenvolvimento cientifico e tecnológico. Nesses planos, a prioridade conferida à ciência e inovação tem sido coerentemente articulada com outros aspectos da política industrial, tais como formação de recursos humanos, estratégias setoriais, propriedade intelectual, uso seletivo do investimento estrangeiro direto.

Muito temos ouvido falar sobre a rigorosidade no sistema educacional chinês. Lá, todas as crianças e jovens são obrigados a estudar, e muito. Isso faz parte da política de investimento em capital humano empreendida na China nos últimos anos.  Além disso, há fortes incentivos ao estudo no exterior e na construção de infraestrutura de ciência e tecnologia, como laboratórios, centros de pesquisa, parques científicos e tecnológicos.

Nessa direção, em 2006, a China criou o Programa Nacional de Médio e Longo Prazo para o Desenvolvimento Ciência e Tecnologia, que  pretende transformar o país em uma economia orientada à inovação até o ano de 2020.

Os principais objetivos desse Programa são:

·         reduzir a dependência da China de tecnologia estrangeira para menos de 30% até 2020;

·         ampliar o gasto doméstico bruto com P&D para 2,0% do PIB em 2010 e 2,5% em 2020;

·         elevar a contribuição das atividades de C, T & I a 60% do crescimento do PIB;

·         posicionar a China entre os cinco principais países do mundo em número de patentes domésticas e em citação internacional de artigos científicos.

Diante desse cenário, creio que temos muito a aprender com a China, além de nos prepararmos cada vez mais para a competição, por vezes e para alguns até desleal, do ponto de vista das condições produtivas, tributárias, entre outras.

Neste domingo, partimos para essa jornada de aprendizados e descobertas rumo à China, com um grupo de 22 empresários.

Espero poder publicar aqui no blog as nossas descobertas desse ‘mundo’, que tanto instiga quanto assusta.

Até breve!

Após um longo verão sem escrever no blog, hoje retorno. Gostaria, em primeiro lugar, de me desculpar com você leitor. Todos sabem que blog é uma ferramenta dinâmica, cujo meio, a internet, exige rapidez, frequência, movimento e informações úteis ao seu público.  Em quase todos esses requisitos, nos últimos 45 dias, eu “pisei na bola” com você que me acompanha neste espaço. Desculpe-me!

Nesse período, surgiram muitos assuntos sobre os quais eu queria ter escrito. Para alguns, eu até ensaiei um pensamento que deveria ter tomado a forma de frases, parágrafos de modo a gerar informação e conhecimento para você que se interessa por empreendedorismo.

Eu até pensei em escrever sobre isso agora, mas aí veio o sentimento de que o timing tinha passado. Por exemplo, num domingo desses, fui, como sempre faço aos domingos, na banca de revista próxima a minha residência e eis que descubro que a banca iria fechar. Não só a banca, mas também a pequena farmácia e a pequena instaladora de som automotivo que estavam instaladas no mesmo prédio. Motivo: um investidor comprou o terreno e vai derrubar tudo para construir uma grande farmácia de uma rede gaúcha, com um amplo estacionamento. Conclusão: três pequenos negócios, já consolidados para um público fiel, acabaram. Confesso que fiquei triste.

Isso me fez refletir sobre quantos fatores ainda desconhecemos que levam ao fechamento de uma pequena empresa. Certamente, são muitos. Alguns controláveis e contornáveis e outros, completamente fora do controle e do planejamento de qualquer empreendedor bem preparado.

Talvez, esses três empreendedores pudessem ter se antecipado ou buscado outros pontos próximos ao local. Mas nenhum deles fez isso. Simplesmente, desistiram do negócio.

Outro assunto que tangenciou meu pensamento foi fruto de um artigo que li na revista da famosa Harvard Business School. Tal artigo falava sobre o reduzido número de grandes empresas mundiais que conseguem um crescimento superior ao crescimento do PIB mundial. O número é tão pequeno que chega a ser insignificante. Ou seja, no Brasil, quem cresce mesmo são as pequenas empresas. Grande parte delas tem apresentado crescimento muito superior ao ínfimo crescimento do Brasil, que foi de 2,7% no ano passado.

É comum ouvirmos os empresários de pequenas empresas dizerem que cresceram 20%, 30%, 50% ao ano. Isso reflete o crescimento, ainda que pequeno, mas constante do País, além da enorme mobilidade social que temos assistido nos últimos anos. É mais gente consumindo de tudo neste País.

Sobre isso, outro dia, eu falava com um amigo, que me contava sobre sua opção por “atender mais por menos”. Ele faz capacitação corporativa. Segundo ele, é melhor fazer 30 turmas de capacitação para a média gerência por um valor menor, do que fazer uma turma para os diretores, onde ele poderia cobrar bem mais. Porque se você olhar bem, diretores estão em muito menor número nas empresas do que coordenadores, supervisores e gerentes. É uma questão de escala, não é mesmo?

Diante dessa amostra de temas que rondaram minha mente nesse mês, e que eu não consegui concretizá-los num texto no momento certo, fico com a reflexão e, talvez,  a mesma sensação de muitos bem intencionados empreendedores. Daqueles que já viram uma oportunidade e não foram capazes de agir no momento certo e no lugar certo. Esse é o típico timing perdido.

Como diz o ditado popular “E agora, a Inês é morta”.